La mayoría de los MSP y MSSP saben cómo ofrecer una seguridad eficaz. El desafío consiste en ayudar a los clientes potenciales a entender por qué es importante en términos comerciales. Con demasiada frecuencia, las conversaciones de ventas se estancan porque los clientes potenciales se sienten abrumados, escépticos o cansados de los mensajes basados en el miedo.
Es por eso que creamos «Getting to Yes»: una guía antiventa para MSP . Esta guía ayuda a los proveedores de servicios a transformar la resistencia en confianza y a convertir las conversaciones de ventas en asociaciones a largo plazo.
En la guía, aprenderá a pasar de la persuasión a la asociación, descubrir qué es lo que realmente genera objeciones y liderar con credibilidad como un asesor cibernético de confianza.
Por qué las estrategias de ventas de ciberseguridad tradicionales no funcionan
Los compradores de hoy en día no dicen «no» a tus servicios porque no les importa la seguridad. Dicen «no» porque no entienden lo que escuchan.
La mayoría de las pymes ya saben que la ciberseguridad es importante. De hecho, el 57% lo considera una prioridad absoluta. Sin embargo, se pierden en la complejidad, la jerga y el ruido de los proveedores. Cuando los MSP responden «vendiendo más fuerte», eso solo alimenta el escepticismo.
Lo que los clientes potenciales realmente quieren es confianza. Quieren saber: ¿Protegerá esto mi negocio, mi reputación y mis resultados?
Su función como MSP es cerrar esa brecha y ayudar a los clientes a conectar la ciberseguridad con lo que realmente importa: el tiempo de actividad, los ingresos y la resiliencia. Para ello, primero tiene que entender por qué los clientes potenciales dudan.
A continuación se presentan cinco de las objeciones más comunes que los MSP escuchan de los posibles clientes, junto con las estrategias para convertir cada una de ellas en una oportunidad para educar y generar confianza. (Para obtener la lista completa de las 10 principales objeciones y estrategias para superarlas, descargue la guía «Cómo llegar al sí»).
Las 5 principales objeciones de venta de ciberseguridad
Por qué los clientes potenciales dudan y cómo responder.
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«Es demasiado caro».
La seguridad se siente como un centro de costos.
√ Reencuadra como protección empresarial que protege los ingresos y el tiempo de actividad. -
«Ya estamos protegidos».
Las herramientas básicas parecen «suficientemente buenas».
√ Una evaluación rápida a menudo revela brechas ocultas y defensas anticuadas. -
«Somos demasiado pequeños para ser un objetivo».
Las pymes constituyen la mayoría de las víctimas del ransomware.
√ Ninguna empresa es «demasiado pequeña», solo que no está preparada. -
«Es demasiado complicado».
La jerga y las siglas crean confusión.
√ Simplifica la historia. La claridad genera confianza e impulso. -
«No tenemos tiempo para esto».
La seguridad se siente como un trabajo extra.
√ Mostrar cómo gestionamos los servicios guardar tiempo y reduce el ruido operativo.
Estas objeciones a menudo se basan en la percepción más que en los hechos. Responder con empatía, una educación clara y pruebas reales es la forma en que se construye la confianza y donde comienza la conversación sobre la confianza primero.
El marco Trust-First
El marco en el que la confianza es lo primero es un modelo práctico para transformar cada conversación con un cliente potencial en un debate empresarial colaborativo. Se basa en tres pilares fundamentales:
1. Empatía: busca entender antes de aconsejar
Escucha primero. Identifique lo que su cliente realmente valora, ya sea el crecimiento, el tiempo de actividad, la reputación, etc., y vincule la seguridad a esos resultados.
2. Educación: traduzca el riesgo en impacto empresarial
Sustituya la jerga técnica y el FUD por un lenguaje claro y basado en valores. Explique cómo la ciberseguridad contribuye a la continuidad, el cumplimiento y los ingresos.
3. Evidencia: muestre la prueba, no se limite a prometerla
Genere credibilidad a través de puntos de prueba: resultados de clientes, informes claros y avances mensurables.
Convertir la venta en asociación
Los MSP más eficaces lideran las conversaciones de ventas que parecen resolver problemas de forma colaborativa al:
- Formulación de preguntas de descubrimiento que eleven el diálogo desde los problemas de TI hasta los principales resultados empresariales
- Reformular las objeciones, como «es demasiado caro», «somos demasiado pequeños» o «ya cumplimos con las normas», en oportunidades de colaboración
- Utilizar marcos estructurados, como la lista de verificación de primera llamada de Cyber Advisor, para crear debates significativos y basados en la confianza (para descargar la lista de verificación de primera llamada de Cyber Advisor, descargue la guía completa «Cómo llegar al sí»).
- Hacer que el progreso sea visible desde el primer día con objetivos claros, hitos medibles y revisiones comerciales periódicas
Cuando te acercas a cada cliente como un socio y no como un cliente potencial, el «sí» es algo natural.
Demostrar la asociación: demostrar el valor y la diferenciación
Una vez que haya reformulado la ciberseguridad en torno al valor empresarial, el siguiente paso es demostrarlo. Los MSP que ganan de manera constante son aquellos que hacen que su valor sea claro, medible y alineado con los objetivos de los clientes.
Estas son algunas formas clave de mostrar una prueba de valor:
- Comparta los resultados reales: Utilice estudios de casos y métricas de éxito para mostrar cómo empresas similares mejoraron la resiliencia y el cumplimiento.
- Establezca expectativas claras: Describa los entregables y los hitos del progreso desde el principio.
- Alinéese con marcos confiables: Adapte los servicios a los estándares de seguridad y cumplimiento establecidos.
- Visualice el progreso: Muestre paneles e informes para que la mejora sea visible y tangible.
- Resalte los conocimientos basados en la IA : Muestre cómo la automatización inteligente mejora la protección, la eficiencia y la visibilidad de los riesgos en tiempo real.
Para obtener orientación y ejemplos más detallados sobre cómo demostrar el valor y generar confianza a través de resultados medibles, descarga la guía completa «Getting to Yes» .
Construir un entorno que diga «sí»
La confianza se crea a través de la estructura, la coherencia y una comunicación clara. Cuando los clientes pueden ver un progreso constante y un valor tangible en cada paso, la confianza crece de forma natural.
- Cree puntos de contacto regulares y basados en el valor: Comience con una evaluación inicial, continúe con un taller colaborativo y mantenga revisiones comerciales trimestrales para mantener la estrategia de la asociación.
- Haga que el progreso sea medible: Establezca una línea de base, comparta paneles y conecte cada acción con el ROI.
Poner la confianza en acción con la automatización
La automatización hace que el modelo que prioriza la confianza sea repetible, escalable y coherente. Las herramientas adecuadas ayudan a los MSP a optimizar sus procesos y a centrarse en lo que más importa: construir relaciones más sólidas con los clientes.
Las plataformas automatizadas, como Cynomi, permiten a los proveedores:
- Acelere el descubrimiento con evaluaciones rápidas y precisas y un mapeo del marco
- Demuestre su valor al instante a través de paneles de postura e informes de progreso mensurables
- Identifique oportunidades de ventas adicionales descubriendo las brechas y las necesidades emergentes de los clientes
- Estandarice la entrega en todas las cuentas con flujos de trabajo repetibles y basados en datos
Al combinar la automatización con la experiencia humana, los MSP obtienen la visibilidad, la estructura y la credibilidad necesarias para ampliar su negocio de ciberseguridad y generar una confianza duradera con cada cliente.
El secreto nunca estuvo en vender
Los MSP exitosos ganan al guiar con claridad y confianza. Actúan como asesores de confianza y ayudan a los clientes a ver dónde el riesgo coincide con la realidad empresarial y cómo las decisiones de seguridad inteligentes permiten el crecimiento.
Combinan la experiencia humana con plataformas automatizadas que simplifican las evaluaciones, visualizan el progreso y demuestran valor en cada etapa. Al centrarse en la educación, la transparencia y los resultados mensurables, orientan la conversación hacia el valor, la resiliencia y las asociaciones a largo plazo. Cuando la confianza marca el camino, cada debate se convierte en un paso hacia la colaboración y el éxito duradero.
La guía «Cómo llegar al sí» para MSP proporciona una hoja de ruta clara y práctica para aprovechar la confianza y la automatización como su motor de crecimiento más poderoso.
Descargar Cómo llegar a Yes: una guía antiventa para MSP para obtener más información.