Los MSP se enfrentan a expectativas cada vez mayores de los clientes de obtener resultados sólidos en materia de ciberseguridad y cumplimiento, a la vez que las amenazas se vuelven más complejas y las exigencias normativas evolucionan. Mientras tanto, los clientes buscan cada vez más una protección integral sin asumir la carga de gestionar ellos mismos la seguridad.
Este cambio representa una importante oportunidad de crecimiento. Al ofrecer servicios avanzados de ciberseguridad y cumplimiento, los MSP pueden construir relaciones más profundas, generar flujos de ingresos recurrentes de mayor valor y destacarse en un mercado competitivo.
Sin embargo, el paso de los servicios básicos de TI y seguridad a las ofertas estratégicas de ciberseguridad requiere más que experiencia técnica. Exige una estrategia de servicio clara, los recursos internos adecuados y la capacidad de comunicar el valor de la seguridad en términos empresariales. Sin esta base, los MSP corren el riesgo de prestar servicios de manera incoherente, perder oportunidades y detener el crecimiento.
Creamos la guía Convierta la seguridad en crecimiento: ¿Está su MSP preparado para expandirse? para ayudar a los proveedores a identificar sus capacidades actuales. Incluye una lista de verificación estructurada para evaluar tanto la mentalidad estratégica como la preparación operativa.
Preparación mental: del soporte técnico al valor empresarial
Los servicios de TI tradicionales mantienen los sistemas operativos. La ciberseguridad garantiza que esos sistemas permanezcan protegidos, resilientes y capaces de soportar operaciones empresariales ininterrumpidas. Esto requiere una mentalidad que priorice la seguridad y vaya más allá de la ejecución técnica para abordar la gestión de riesgos, el cumplimiento y la resiliencia como componentes integrales de la estrategia empresarial general del cliente.
Dos cambios de mentalidad son esenciales:
- Del cumplimiento de las casillas de verificación a la gestión continua de riesgos
- El cumplimiento a menudo se considera la meta, el momento en que una empresa puede pasar las auditorías y cumplir con las obligaciones reglamentarias. Para los MSP que desean ofrecer servicios avanzados de ciberseguridad y cumplimiento, puede resultar útil considerar el cumplimiento como el punto de partida. Las regulaciones establecen una base de referencia; desafortunadamente, la realidad es que las amenazas a menudo evolucionan más rápido de lo que cambian los estándares. Considerar el cumplimiento como una parte de un proceso continuo de gestión de riesgos permite a los MSP descubrir riesgos empresariales más amplios, abordarlos de forma proactiva y ayudar a los clientes a desarrollar su resiliencia.
- De la entrega técnica a los resultados estratégicos
- La ejecución técnica, como la implementación de herramientas, la configuración de firewalls y la aplicación de parches a los sistemas, es solo una parte del panorama general. El mayor impacto se produce cuando estas actividades están relacionadas con lo que más importa a la empresa: proteger los flujos de ingresos, mantener la continuidad operativa, salvaguardar la reputación y respaldar el crecimiento a largo plazo. Enmarcar las conversaciones sobre seguridad en función del impacto empresarial y no de los detalles técnicos puede ayudar a los clientes a comprender mejor el valor de sus servicios. Cuando la seguridad se posiciona de esta manera, los MSP suelen ser vistos menos como proveedores y más como socios estratégicos que contribuyen a la resiliencia y al éxito compartido.
Evaluación de la preparación mental: ¿está posicionado para la seguridad estratégica?
Una mentalidad que prioriza la seguridad implica involucrar a los clientes en conversaciones significativas, estructurar los servicios de manera que se alineen con sus objetivos y establecer conexiones claras entre las iniciativas de seguridad y el valor empresarial. Tenga en cuenta:
- ¿Tiene un conocimiento sólido de los procesos comerciales más críticos de sus clientes y los sistemas que los respaldan?
- ¿Puede estimar el posible impacto empresarial si un sistema crítico no está disponible durante un día, una semana o más?
- ¿Su equipo puede explicar los riesgos y beneficios de la seguridad sin depender de la jerga técnica?
- ¿Sus informes y debates vinculan constantemente la seguridad con el tiempo de actividad, la protección de los ingresos y la resiliencia general?
Si varias de estas preguntas son difíciles de responder con seguridad, puede ser una oportunidad para profundizar la comprensión empresarial y fortalecer la forma en que se comunica el valor de la seguridad.
Preparación operativa: ¿puede escalar?
La guía Convierta la seguridad en crecimiento: ¿Está su MSP preparado para expandirse? no solo divide la preparación en categorías, sino que proporciona una lista de verificación detallada para ayudar a evaluar su preparación en cada área. Este enfoque estructurado garantiza que pueda identificar los puntos fuertes, identificar las brechas y crear un plan claro para ampliar los servicios de seguridad de manera eficaz.
Las categorías clave incluyen:
- Definición de servicio: Asigne las ofertas a las necesidades de los clientes y a los marcos de cumplimiento para crear niveles empaquetados con un valor claro.
- Dotación de personal y experiencia: Defina y desempeñe funciones críticas, ya sean internas o subcontratadas, para cubrir el cumplimiento, la respuesta a incidentes y el análisis de ciberseguridad.
- Alineación y administración de herramientas: Asegúrese de que las herramientas coincidan con el alcance del servicio y que sean administradas activamente por personal capacitado.
- Planificación financiera: Presupueste herramientas, capacitación y cobertura de responsabilidad civil para apoyar el crecimiento sostenible.
- Documentación del proceso: Estandarice la respuesta a los incidentes, los flujos de trabajo de cumplimiento y los procedimientos de manejo de datos.
- Capacidad de venta: Equipe a los equipos de ventas para que comuniquen los resultados empresariales, no solo las características técnicas.
- Participación estratégica del cliente: Ser capaz de liderar debates sobre la hoja de ruta que conecten la seguridad con los objetivos empresariales.
Evaluación de la preparación operativa: ¿está posicionado para una seguridad estratégica?
Si puede marcar con confianza la mayoría de estas casillas, su MSP está en una posición sólida para ampliar los servicios de seguridad de forma rentable. De lo contrario, esta es su oportunidad de fortalecer las bases operativas antes de comprometerse con la expansión.
De la preparación a los ingresos
Un MSP con una base sólida tanto en mentalidad como en capacidad operativa puede escalar los servicios de seguridad con confianza, ofrecer un valor medible y desbloquear nuevas fuentes de ingresos.
Ya sea que esté sentando las bases o esté listo para perfeccionar su enfoque, nuestra guía Convierta la seguridad en crecimiento: ¿Está su MSP preparado para expandirse? ofrece un marco claro para evaluar los puntos fuertes, cerrar las brechas de capacidad y construir una expansión rentable hacia los servicios avanzados de seguridad y cumplimiento. Lo guía a través de la mentalidad y la preparación operativa, y lo ayuda a identificar dónde puede escalar con confianza, ofrecer un valor cuantificable y desbloquear nuevas oportunidades de ingresos, al tiempo que evita las trampas que representan un servicio reactivo y una desventaja competitiva.